Compartilhar:
Recursos do mercado de negócios, componentes
O mercado de negócios é a maneira pela qual duas empresas realizam transações comerciais umas com as outras, nas quais serviços ou mercadorias são negociados para serem usados nos diferentes processos de fabricação dos produtos, para então vendê-los e obter lucro para isso.
As relações comerciais no mercado empresarial devem ser planejadas, seguindo estratégias de marketing projetadas especificamente para cada caso. É importante que haja interações profissionais antes da venda, a fim de fortalecer os laços e garantir que as transações sejam bem-sucedidas.
O mercado empresarial é conhecido pela sigla B2B (Business to Businessou Business to Business). Como o B2B é feito entre as empresas, pode haver forte concorrência. O sucesso vem do destaque dos aspectos atrativos do produto, com preços competitivos, processos de distribuição efetivos, prazos de entrega curtos e possíveis pagamentos diferidos.
Empresas orientadas a comercializar com outras organizações devem orientar sua estratégia de imagem corporativa para criar uma imagem confiável, mostrando uma equipe consolidada que representa profissionalmente a empresa.
Índice
- 1 caraterísticas
- 1.1 nichos de mercado mais específicos
- 1.2 Marketing dinâmico de negócios
- 1,3 relações de longo prazo com os clientes
- 1.4 Clientes potenciais
- 1.5 Produtos comerciais complexos
- 1.6 serviço pós-venda
- 2 componentes
- 2.1 Fornecedores
- 2.2 Intermediários
- 2.3 Distribuidores
- 2.4 Atacadistas
- 2.5 de varejo
- 2.6 Serviços de suporte
- 3 Diferença com o mercado consumidor
- 3.1 Vendas e marketing
- 4 referências
Características
Nichos de mercado mais específicos
No mercado empresarial, as empresas não direcionam suas campanhas de marketing em um nível massivo, mas têm um mercado específico, onde as necessidades específicas do mercado são atendidas.
Por isso, tanto os responsáveis pela compra e venda de empresas neste mercado buscam fortalecer as relações profissionais.
Marketing Empresarial Dinâmico
O processo de compra e venda envolve um grande número de pessoas, políticas e condições específicas para cada transação.
O pessoal encarregado deve cuidar de todos os detalhes, o que implica um alto nível de demanda profissional. Perder uma venda pode ser devastador, pois conquistá-la significaria um importante impulso financeiro.
Relacionamentos de longo prazo com os clientes
O mercado de negócios tem uma grande projeção futura. Deve haver uma atenção contínua, consistente e personalizada em todos os níveis operacionais (compras, vendas, produção, entre outros) e um excelente serviço de aconselhamento e serviço pós-venda.
Clientes potenciais
Devido à natureza do mercado de negócios, as empresas geralmente concentram suas compras nas organizações que satisfazem a maior parte de suas necessidades comerciais.
Conseguir um único cliente potencial pode significar muitos negócios para a empresa.
Produtos comerciais complexos
A variedade de produtos vendidos no mercado de negócios é muito ampla. Freqüentemente, alguns devem ser personalizados ou adaptados às exigências dos compradores, considerando também que muitos exigem que os artigos cumpram com padrões muito rigorosos.
Serviço pós-venda
Através deste serviço procura construir confiança no cliente e fortalecer o relacionamento comercial. Isto é conseguido fornecendo não apenas a opção de resolver qualquer situação de reclamação sobre os produtos comprados, mas também oferecer conselhos informativos e técnicos sobre eles.
Componentes
Fornecedores
Eles são responsáveis por fornecer bens ou serviços a outros grupos organizacionais. Eles são classificados em:
Fornecedores de produtos
Dedicam-se à comercialização ou fabricação de algum tipo de produto, com um certo valor monetário, que satisfaça uma necessidade do mercado.
Prestadores de serviços
Eles são responsáveis por fornecer serviços básicos (eletricidade, água, telefone, internet), transporte, publicidade, vigilância, contabilidade, etc.
Eles são de vital importância para a empresa, pois garantem seu bom funcionamento e operacionalidade.
Provedores de recursos
Sua finalidade é satisfazer as necessidades da empresa com recursos econômicos; por exemplo, bancos, credores, parceiros capitalistas, etc.
Intermediários
Eles facilitam o processo de comercialização de um produto, possibilitando que ele chegue do fabricante ao consumidor final.
As empresas contam com intermediários para aumentar sua participação no mercado e ter acesso a um maior número de clientes, nacional ou internacionalmente.
Eles também podem intervir nos processos de compra e produção, simplificando as tarefas de logística e atendimento ao cliente. Alguns intermediários comerciais são:
Operadores logísticos
Eles são responsáveis por colaborar nas atividades de distribuição, como armazenamento, transporte de produtos e embalagem.
Agentes Comerciais
Sua função é atuar como o principal motor de vendas do fabricante e representá-lo diante dos clientes. Por seus serviços, eles recebem comissões pelas vendas realizadas.
Distribuidores
Eles são o ponto de contato entre o fabricante e atacadistas ou varejistas.Eles têm um relacionamento direto com os produtores que representam, mantendo acordos específicos de marketing para o produto.
Atacadistas
É a figura comercial que compra diretamente produtos, em grande quantidade e variedade, de fabricantes ou distribuidores, que depois vende para empresas de varejo.
Varejo
É o negócio que se dedica à venda de produtos de varejo. Ele vende diretamente ao consumidor final os produtos que ele comprou anteriormente.
Serviços de suporte
Eles têm a função de oferecer serviços de suporte às empresas, a fim de facilitar o cumprimento de suas operações diárias.
Entre eles estão os serviços de administração e contratação de pessoal, manutenção de infra-estrutura, segurança de negócios, etc.
Diferença com o mercado consumidor
Freqüentemente, o número total de transações no B2B é maior do que no mercado consumidor ou B2C. Isso ocorre porque as negociações B2B estão relacionadas a matérias-primas ou componentes dos produtos, enquanto o B2C diz respeito apenas à venda ao cliente do produto acabado.
Outro aspecto relevante é que no mercado de negócios há um número menor de compradores do que no mercado consumidor, onde há um número maior de empresas encarregadas de comercializar os produtos para os usuários finais.
O processo de compra no B2B é complexo, pois requer que grupos técnicos, comerciais, financeiros e operacionais estejam envolvidos, encarregados de seguir as regras e procedimentos para tomar decisões. O consumidor no B2C é aquele que determina qual item comprar, considerando apenas seus parâmetros pessoais.
No B2C, os consumidores adquirem os produtos pelo mesmo preço para todos. No mercado de negócios, o preço pode variar, quando os preços especiais são concedidos para grandes encomendas ou para termos previamente acordados na negociação.
Vendas e marketing
No mercado B2C, os consumidores selecionam produtos e utilizam diferentes mecanismos de pagamento, como cartões de crédito ou débito, cheques ou dinheiro.
No mercado de negócios, um sistema comercial é necessário onde os clientes selecionam os produtos, fazem um pedido e concordam com as condições de pagamento.
As estratégias de marketing dos mercados de negócios são voltadas para um público específico que exige o que a empresa vende, enquanto no B2C deve abranger toda a população, buscando sempre atrair novos clientes.
Referências
- Investopedia (2018). Business to Business - B para B. Retirado de: Investopedia.com.
- Wikipédia (2018). Business-to-business Retirado de: en.wikipedia.org.
- Ian Linton (2018). Diferenças entre B2C e B2B em Sistemas de Negócios. Smallbusiness - Chron. Retirado de: smallbusiness.chron.com.
- David Weedmark (2018). 4 Tipos de Intermediários de Marketing. Smallbusiness - Chron. Retirado de: smallbusiness.chron.com.
- Dez vezes (2018). 6 Principais diferenças entre estratégias de vendas B2C vs. B2B. Retirado de: tenfold.com.