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As 9 funções mais importantes do fornecedor
O funções de um vendedor são as tarefas destinadas a melhorar o desempenho comercial de um produto ou serviço no mercado. Isso geralmente é medido pelo volume de vendas, mas também pelos retornos, recompras e recomendações.
Há vendedores que aceitam pedidos quando o cliente chega até eles (o vendedor no balcão de uma loja) e há vendedores que precisam sair para procurar o cliente.
Todos os vendedores devem ser criativos para atingir seu objetivo, mas especialmente aqueles que precisam sair e procurar seus clientes.
Um vendedor tem a capacidade de fazer as pessoas fazerem o que não fariam espontaneamente.
As 9 principais funções de um vendedor
Os professores Thomas C. Kinnear e Kenneth Bernhardt organizam as funções de um vendedor em três fases ou etapas principais: preparação, argumentação e transação.
Ao longo das três fases, cada fornecedor deve cumprir as seguintes funções:
1- Conheça seu produto
A primeira função que um vendedor deve cumprir é investigar as características, funções, usos e possibilidades do produto ou serviço que ele pretende vender.
Você também deve conhecer as políticas e os recursos da cultura organizacional que descrevem a empresa de manufatura.
Este ponto é importante, pois as pessoas esperam que o vendedor esteja familiarizado com as mensagens promocionais, ofertas e slogans do que eles vendem.
Só sabendo muito bem o que você vende, poderá destacar seus benefícios e descobrir como melhorar as possíveis falhas.
Outra questão que deve dominar o vendedor são as condições de venda. Dessa forma, você pode oferecer uma opção favorável a ambas as partes na negociação.
Conhecer o seu produto também significa conhecer em profundidade a concorrência que isso pode ter no mercado.
2- Aconselhar potenciais compradores
Um bom vendedor aconselha seus clientes e potenciais compradores sobre como esse produto ou serviço atenderá às suas necessidades.
Além disso, você deve informá-los sobre como usá-lo para obter os melhores resultados, onde ir em caso de dúvidas ou falhas e onde procurar as peças de reposição e / ou acessórios.
Um cliente bem atendido e aconselhado será um comprador fiel e um embaixador da marca ou produto, portanto, essa tarefa exige habilidades pessoais muito particulares.
3- Vender
Naturalmente, é necessário que um vendedor venda efetivamente o produto ou serviço que ele tem no comando.
É imperativo que você venda tantas unidades quanto possível no menor tempo possível, mas você deve fazê-lo com atenção e qualidade para que elas sejam vendas efetivas; isto é, que eles são pagos e que satisfazem as necessidades do cliente.
Há momentos em que o vendedor não é diretamente o colecionador. Se for, é importante que você gerencie as contas corretamente para não cometer erros que afetem qualquer uma das partes.
4- Lealdade aos clientes
Trata-se de se esforçar para estabelecer uma conexão real entre o cliente e a empresa.
Esse link é criado tentando entender as verdadeiras necessidades dos clientes e fazendo todo o possível para ajudá-los a resolver os problemas que o uso do produto trará.
Neste ponto, é crucial que o vendedor se dedique a entender a raiz do problema para que ele possa fornecer soluções reais.
Além disso, você deve levar em conta as condições da empresa na implementação dessa solução.
Idealmente, a venda é repetida e isso exige que o vendedor monitore a evolução do consumo do cliente.
É aconselhável que o vendedor faça uma lista detalhada de seus clientes com informações pessoais que lhes permitam conhecê-los e compreendê-los melhor.
Na verdade, no mercado existem sistemas automatizados chamados Marketing de Relacionamento com Clientes (CRM), que permitem gerenciar essas informações de maneira mais rápida e eficiente.
O costume é que o vendedor tenha um "território" atribuído. É seu dever planejar ações para que os clientes localizados lá permaneçam satisfeitos e recomendem os outros.
5- Capturar novos clientes
Um vendedor geralmente tem metas de vendas dentro de um período definido. Esse objetivo geralmente inclui o número de clientes que você espera ter no final do período.
Essa função envolve a abordagem de novos territórios (físicos ou virtuais) nos quais você pode encontrar compradores em potencial.
O vendedor deve encontrar o nicho de mercado que seu produto ou serviço está desperdiçando para mudar essa situação.
Cada melhoria ou modificação experimentada pelo produto permite que um novo grupo de potenciais compradores seja gerado.
O vendedor deve aproximá-los dos benefícios do produto ou serviço para que eles concluam a decisão de compra.
O vendedor deve ser um pesquisador ativo de novas oportunidades de vendas e pode usar as ferramentas que funcionam melhor para ele.
Por exemplo, pode ser útil fazer com que novos clientes tenham um calendário de eventos relacionados ao setor produtivo em que seu produto está localizado.
6- Oferta após serviço de vendas
O serviço pós-venda, como o nome indica, tem a ver com tudo o que o vendedor pode fazer pelo cliente após a conclusão da venda.
Isso inclui ações como:
- Fornecer serviço técnico.
- Relatar melhorias e / ou suplementos.
- Guia sobre soluções para problemas com o produto ou serviço.
- Informe sobre os lugares onde você deve ir para as peças de reposição.
- Relatório sobre a existência de produtos ou serviços relacionados.
7- Dê feedback para a empresa
Assim como se espera que um vendedor informe ao cliente todas as maneiras pelas quais ele pode aproveitar melhor o produto ou serviço, também é esperado que ele informe à empresa tudo o que pode contribuir para melhorar as vendas.
Deve comunicar os possíveis erros nos processos e propor as melhorias que julgar apropriadas e pertinentes.
Da mesma forma, a empresa deve fornecer dados sobre as preocupações mais comuns entre os clientes e as ações que a concorrência está implementando.
Isso significa que o vendedor deve trabalhar de mãos dadas com a equipe de marketing da empresa. Deve ser um participante ativo em estudos de mercado.
Sua voz deve ser levada em conta quando você estiver planejando modificações no produto ou em seus termos de marketing.
8- Cuidando da sua imagem
Outra responsabilidade de um vendedor é cuidar de sua própria imagem, pois se torna o primeiro contato com o cliente. É a cara da empresa.
Sua imagem deve se adaptar à imagem corporativa e aos clientes que você servirá.
Da mesma forma, a empresa deve buscar treinamentos contínuos que incluam treinamentos em soft skills, como saber se expressar, ter estilos confortáveis e profissionais de vestuário, entre outros.
9- Prepare e comunique um relatório de vendas
Um vendedor deve oferecer um relatório que reflita os resultados de seu gerenciamento em contraste com seus objetivos.
Este relatório tem uma periodicidade que define a empresa e deve refletir informações relacionadas a:
- rota do vendedor.
- Clientes atendidos
- Clientes capturados.
- Produtos vendidos
- Coleções feitas.
- Reclamações coletadas e / ou resolvidas.
- Produtos devolvidos.
Algumas características de um bom vendedor
Algumas das qualidades ou características que uma pessoa deve possuir para cumprir integralmente as funções de um vendedor são as seguintes:
Honestidade.
- Orientação ao cliente.
- Determinação
- Boa atitude.
- Auto-estima saudável.
- autoconfiança.
- Entusiasmo
- Perseverança
- empatia.
- Comunicação assertiva.
- habilidade persuasiva.
- Competitividade
- Identificação com a empresa.
- Paixão pelo seu trabalho.
Referências
- Notas de gestão (s / f). As 3 principais funções de cada vendedor. Retirado de: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Funções do vendedor e da pré-venda. Retirado de: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). O consultor comercial. Recuperado de: marketing-xxi.com
- HR (2006). Funções de um vendedor eficaz. Retirado de: rrhh-web.com.
- Thompson, Ivan. Funções de um vendedor. Retirado de: promonegocios.net
- Udiz, Germán (2011). Quais são as tarefas reais de um vendedor? Retirado de: pymesyautonomos.com