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8 Fatores Internos e Externos da Negociação
Alguns Fatores internos e externos de negociação podem ser, por um lado, as características de personalidade, informação e configuração e, por outro lado, o ambiente financeiro, político, tecnológico e sociocultural.
Negociação é um processo através do qual duas ou mais partes, tendo metas e objetivos comuns e conflitantes, estabelecem um espaço para discutir suas propostas e propor termos para alcançar algum tipo de acordo.
É uma comunicação interativa para tomar decisões e ações sempre que alguém precisa de algo de outra pessoa e / ou vice-versa, tentando alcançar um resultado mais satisfatório para todos os envolvidos.
As negociações fazem parte do cotidiano de todos os seres humanos; pais e filhos negociam termos em casa, entre amigos, professores e alunos, empregados e empregadores, clientes e vendedores, políticos, parceiros, entre outros.
Uma boa negociação termina com as partes reconhecendo os interesses e necessidades do outro e estabelece um bom relacionamento no futuro.
O mundo dos negócios se distingue por ter essa área muito estudada e desenvolvida, garantindo que, para alcançar o sucesso financeiro, leve as negociações a sério, como se fosse uma arte em si.
Fatores internos que influenciam uma negociação
Para as partes interessadas, esses elementos ou variáveis geralmente têm algum nível de controle antes ou durante a negociação.
O tempo e a experiência na área de negociação, melhoram o domínio desses pontos para se tornarem uma habilidade.
Informação e preparação prévia
Este fator é um dos mais importantes, pois é a base da preparação anterior. Antes de ir para a mesa de negociação, cada parte deve ser orientada na investigação de dados, fatos, tendências, estudos, cálculos, projeções, etc. A informação é poder.
Isso inclui conhecer os pontos fortes e fracos, tanto os deles como os da outra parte; bem como a elaboração de planos de contingência, prevendo tantos cenários e tendo possíveis contra-ofertas na manga.
Qualquer stakeholder que esteja mais bem informado terá a vantagem na negociação.
Argumentos persuasivos e lógicos nunca podem ser adequadamente expostos com a ausência de informações relevantes.
Cenário e Tempo
O espaço onde a reunião de negócios ocorre pode ou não ajudar a confiança das partes interessadas. Qualquer um que escolha um site familiar ou favorável para si mesmo terá uma vantagem.
Se o escritório é um espaço próprio, o anfitrião pode estender cortesias sociais como gestos de boa vontade que acabariam por mover a negociação de forma frutífera e agradável.
Graças ao avanço digital das telecomunicações, atualmente muitas negociações são feitas através de alguns meios audiovisuais ou audiovisuais, como o telefone ou a chamada de vídeo, especialmente pela distância.
Embora seja uma tendência da modernidade, esforçar-se por realizar a negociação pessoalmente oferece um peso muito importante em relação à confiança e ao comprometimento.
Também o momento e a extensão da reunião apresentam um elemento de cuidado. Estabelecer sem pressão um cronograma de acordo mútuo e levando em consideração fatores externos e competitivos, pode ser a diferença entre eficácia e fracasso.
Personalidade
Ambas as qualidades e habilidades de ambas as partes são importantes na hora de sentar para negociar.
Estratégias excelentes podem ter sido estudadas e planejadas, mas saber como apresentá-las e utilizá-las de maneira convincente é igualmente importante.
Adaptabilidade, paciência, bondade, humor, controle de emoções, mesmo sabendo quando aplicar uma cota de silêncio podem ser decisivos para fechar um acordo. Chegar a lidar com um equilíbrio entre as dicotomias da personalidade é muito importante.
Firmeza ou flexibilidade têm seu momento, sendo também introvertida ou espontânea, empática ou distanciada, ousada ou reservada, agressiva ou passiva.
Saber ler e interpretar as intenções e expressões do oponente é crucial ao decidir como proceder.
Ter a autoridade para acompanhar a negociação é a melhor maneira de levá-la à conclusão do acordo. Por tudo isso, é necessário ter habilidades de comunicação muito bem desenvolvidas que transmitam confiança, respeito e credibilidade.
Deve-se notar que fatores como aparência pessoal, motivação, segurança, interesses e metas, nível de comprometimento, escalas de valores, atitude em geral, entre outros, também são levados à mesa de negociação de cada stakeholder.
Fatores externos que influenciam uma negociação
Estes elementos são aqueles de que as partes interessadas têm pouco ou nenhum controle no momento de uma negociação; eles não dependem de preparação, estudo ou habilidades.
Dependendo do caso, seja positivo ou negativo, estabelece novos cenários com diferentes condições. Se eles são favoráveis, eles são tomados como uma oportunidade vantajosa.
Se não, e tendo em conta que ninguém quer perder dinheiro, investimento ou custos, estes pontos são geralmente motivos para o cancelamento, congelamento ou reestruturação dos termos de uma transação comercial.
O ambiente financeiro
O comportamento da economia local ou global tem um efeito importante no ambiente de uma negociação.
Confiar nas garantias de um contrato ou confiar em projeções será sempre um desafio em economias com flutuações cambiais.
Inflação e desvalorização sempre farão reconsiderar termos previamente estabelecidos. A instabilidade econômica de um país é um grande risco quando se trata de estabelecer um parceiro de negócios.
Mudanças políticas
Uma mudança de governo, de políticas locais ou internacionais, pode influenciar maciçamente as decisões sobre quem é vendido ou comprado e quem é investido e quem não é.
Geralmente, as mudanças no governo são seguidas por reformas econômicas ou novas regulamentações. O suporte legal e institucional é necessariamente reavaliado para buscar uma representação semelhante à anterior.
Tudo isso tem um impacto na forma como as empresas estruturam a cadeia de produção, fornecimento, importação, como devem cumprir com os funcionários, com impostos, previdência social, saúde, meio ambiente, entre outros.
Um país com instabilidade política é um risco para os negócios. Por outro lado, uma nova abertura comercial de um país apresenta novas oportunidades de mercado e desafios interessantes para empresas e empresas.
Avanços tecnológicos
As plataformas tecnológicas estão em constante evolução e a uma velocidade inigualável. Isso faz com que os produtores, vendedores e investidores operem seus negócios mais rapidamente e procurem se manter conectados e atualizados com os avanços.
O impacto da tecnologia abrange todos os níveis de uma indústria. As organizações precisam se manter atualizadas, implementar e ajustar suas estruturas funcionais de negócios para que suas negociações não sejam afetadas negativamente.
Elementos socioculturais
O mundo está entrando em uma era de aceitação, progresso e reconhecimento em muitas dimensões socioculturais.
Paradigmas sobre gênero e raça estão sendo quebrados todos os dias e criam novas tendências e padrões éticos nas populações.
Isso mudou drasticamente as expectativas e o comportamento do público e dos consumidores em determinados mercados.
O meio ambiente
Especialmente as indústrias de energia e empresas dependentes de cadeias de suprimento e distribuição de mercadorias, mercadorias e produtos; eles estão à mercê do meio ambiente.
Seja por mar, terra ou água, acidentes naturais ou desastres são inevitáveis. As áreas de alto risco estão sujeitas a muitas dificuldades para fechar as negociações em termos aceitáveis para ambas as partes.
Referências
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