As Características, Segmentos e Estratégias do Mercado Industrial

O mercado industrial É constituído por usuários pertencentes a organizações que compram bens e serviços para elaborar outra classe de produtos.

Neste mercado, o fabricante é aquele que realiza a aquisição, por exemplo, de um grupo de substâncias químicas das quais produzirá fertilizantes destinados ao mercado agrícola ou também a particulares que o utilizarão em seus jardins.

Por usuário industrial é conhecido a pessoa que, dentro desse mercado, faz a compra de seus produtos. Por exemplo, sites que adquirem um limpador de piso de uma empresa.

Há, portanto, um ambiente em que esse mercado se desenvolve em grande escala. Os produtos vendidos são fabricados em grandes quantidades, mas possuem um número selecionado de compradores. Na verdade, os fabricantes levam em conta todos os seus usuários que também estão no ambiente industrial.

A compra dos produtos é feita para ampliar a variedade de bens e serviços, revendê-los a outros clientes e realizar operações que envolvam a empresa. Dada a grande quantidade de produtos que circulam, as empresas precisam uma da outra para fabricar seus produtos.

Portanto, o mercado industrial, apesar de competitivo, pode ser emprestado à cooperativa, uma vez que o mesmo objeto precisa de diferentes tipos de matéria-prima para serem colocados à venda. Este tipo de mercado é composto por uma multiplicidade de empresas e corporações que vão do setor primário ao setor terciário da economia.

Características do mercado industrial

O mercado industrial é caracterizado por seis aspectos fundamentais:

1- Poucos compradores

O mercado industrial não está orientado para um grande número de compradores como seria de esperar, mas centra-se nos compradores mais adequados e naqueles que podem dar uso imediato ao produto.

Portanto, os clientes são selecionados, estrategicamente escolhidos, para que as vendas sejam frutíferas.

2- Distribuição geográfica

Ele tende a se concentrar em áreas urbanas ou rurais muito específicas. O mercado industrial não é onipresente, mas está em lugares específicos onde pode haver um grande volume de produção, o que, por sua vez, exige que um grande número de pessoas se desloque pela fábrica.

3- Visão do futuro

O mercado industrial não busca tanto a satisfação das necessidades imediatas dos usuários; em vez disso, quer pensar mais e é por isso que faz planos de longo prazo que não são suscetíveis à sensibilidade ao preço.

Desta forma, este tipo de mercado procura sempre renovar-se e reinventar os seus produtos, para não ficar para trás.

4- Redução do impacto na demanda

Especificamente na demanda final. O mercado industrial se destaca por não influenciar muito no que os usuários querem comprar, pois já possuem requisitos estabelecidos que devem ser atendidos pelo fabricante.

5- Alto poder aquisitivo

O mercado industrial é capaz de concentrar muito poder de compra pelo simples fato de ter um orçamento alto, no qual você pode ter mais com menos, como nas empresas atacadistas.

6- Racionalismo

A compra dos produtos não é feita de acordo com critérios subjetivos, mas de acordo com elementos objetivos. Como as aquisições no mercado industrial movimentam muito dinheiro, é necessário saber o que comprar, quando e para quem, para não perder dinheiro.

Segmentos

Os segmentos do mercado industrial são muitos, mas tradicionalmente estão agrupados em quatro:

1- Mercado Agrícola

É o mais indispensável de todos, já que é o que dá sustento a milhões de pessoas e sobre o qual há mais pressão, já que diante da crescente demanda por alimentos é preciso aumentar a produção.

Além disso, esse tipo de mercado é afetado pelos constantes conflitos que giram em torno da posse de terra e latifúndio.

2- Mercado de Revenda

Centra-se na presença de intermediários através dos quais há uma revenda de produtos cuja margem de lucro é maior do que o preço inicial de venda ao público.

Embora seja verdade que pode se prestar a flagelos como especulação e acúmulo em tempos de escassez, o mercado de revenda é utilizado para aumentar as vendas da fábrica e gerar empregos indiretos.

3- Mercado do setor oficial

É aquele em que você lida com o aparelho do governo e suas respectivas dependências que entram em sua jurisdição. As empresas com o mercado oficial do setor podem ser benéficas, desde que haja um bom conhecimento de marketing, mas também se houver um clima burocrático e político que favoreça as finanças.

4- Mercado de empresas sem fins lucrativos

Refere-se a um mercado de empresas heterogêneas que não conseguem produzir dinheiro na mesma escala de outros mercados, já que seus recursos vêm de caridade ou doações de pessoas físicas (partidos políticos, congregações religiosas, ONGs, etc.).

Seus problemas de marketing são de maior importância, porque sua clientela não é facilmente atraída.

Estratégias

O mercado industrial, como qualquer outro, pode se basear em várias estratégias que podem ajudá-lo a crescer.

Muitos deles priorizam os produtos a serem vendidos, enquanto outros se concentram em se adaptar ao segmento ao qual a empresa pertence.

Há alguns que descrevem uma metodologia mista que não negligencia a oferta e a demanda, mas tampouco os preços ao consumidor e outros fatores associados, como distribuição e meios de vendas.

Exemplos do mercado industrial

A partir do exposto, o mercado industrial tem um tamanho grande, algo que se traduz em seu grande alcance.

Este fato é observado na mineração, pesca, agricultura, construção, transporte, comércio atacadista e varejista, imóveis, serviços diversos, burocracia governamental e organizações sem fins lucrativos, entre muitos outros.

Para que esse circuito de negócios funcione, é necessário movimentar uma rede logística baseada em segmentos e estratégias industriais.

Referências

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2. (2002). Pesquisa de mercado: um guia para planejamento, metodologia e avaliação. Londres: Kogan Page Ltd.
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5. Scherer, Frederic M. (1990). Estrutura do Mercado Industrial e Desempenho Econômico, 3ª edição. Boston: Houghton Mifflin Company.
6. Shapiro, B.P. e Bonoma, Thomas V. (1983). Segmentando o mercado industrial. Nova Jersey: Jossey-Bass Inc.
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