Como vender mais, melhor e mais rápido 6 truques psicológicos

Para vender mais, melhor e mais rápido, os especialistas do departamento de vendas das melhores empresas usam certas técnicas psicológicas baseadas na compreensão das emoções.

Os consumidores pensam tanto com o racional quanto com o emocional. Vários estudos confirmaram que as pessoas compram por motivos emocionais. As razões lógicas entram em jogo quando se tenta justificar gastar dinheiro, não quando se decide.

Portanto, as emoções são os verdadeiros condutores da tomada de decisão ao comprar algo ou decidir qualquer coisa.

Eles mantêm as pessoas motivadas a acordar cedo, alcançar conquistas difíceis e também fazer negócios com certas marcas.

Pesquisadores da Universidade de Michigan descobriram que o tom de uma conversa tem um grande impacto no resultado. As pessoas que ouviram um tom positivo foram duas vezes mais propensas a aceitar um acordo do que aquelas que ouviram um tom negativo.

Por exemplo, a Zappos é uma marca que libera energia positiva. Um dos seus objetivos é tornar seus clientes satisfeitos e não simplesmente gerar vendas. Na verdade, ela é conhecida por enviar flores para seus clientes ou por passar horas ouvindo o telefone.

Você pode estar duvidando das informações acima. Você pode estar dizendo: "Eu decido o que preciso, minhas emoções não influenciam".

No entanto, isso é uma ilusão, a maioria das decisões já são tomadas antes de estarmos conscientes. Somos muito menos livres do que parece.

Mas há prova científica da influência das emoções ao comprar?

Isto é o que um artigo na Psychology Today diz sobre os hábitos de compra:

• A neuroimagem com Fmri mostra que, ao avaliar as marcas, os consumidores usam as emoções em vez das informações que têm sobre elas (fatos objetivos, atributos da marca, características de seus produtos ou serviços).
• As respostas emocionais aos anúncios têm uma influência maior na intenção de compra do consumidor do que o conteúdo do anúncio.
• De acordo com a organização Fundação de Pesquisa Publicitária, "Simpatia" é a medida que melhor prevê se um anúncio aumentará as vendas de uma marca.
• As emoções positivas em relação a uma marca influenciam mais a lealdade do consumidor do que a confiança e outros julgamentos.

Portanto, as emoções devem ser de grande importância para qualquer empresa. Se uma empresa não transmite emoções, suas possibilidades de gerar vendas diminuem consideravelmente.

Mas que tipo de emoções você tem que gerar para vender mais?

Segundo o especialista Geoffrey James, as decisões de compra se devem a uma mistura das seguintes emoções:

1-Ganância: "Se eu tomar uma decisão agora, serei recompensado."

2-Medo: "Se eu não tomar uma decisão agora, sofrerei repercussões negativas".

3-Altruísmo: "Se eu tomar uma decisão agora, vou ajudar os outros."

4-Inveja: "Se eu não tomar uma decisão agora, os outros vão ganhar."

5-Orgulho: "Se eu tomar uma decisão agora, vou parecer inteligente."

6-Vergonha: "Se eu não tomar uma decisão agora, vou parecer estúpido".

Por outro lado, uma emoção não precisa ser transmitida ao vender; Existem empresas que conseguem vender seus serviços ou produtos gerando medo e ganância. Exemplo: "com o nosso produto bancário, você terá seu dinheiro segurado e ele crescerá".

Em que emoção uma empresa deve se concentrar para vender mais? Isso depende da personalidade do cliente alvo e da proposta de valor da empresa.

As emoções que são usadas para vender mais

1- Avareza

Estar motivado para ganhar mais e receber recompensas não significa que alguém seja uma pessoa ruim. Ser motivado por dinheiro, promoções ou prêmios torna as pessoas humanas. O que define se alguém é ruim é o que eles fazem com as recompensas que recebem.

Por outro lado, o que você não precisa fazer é mentir sobre as características de um produto ou serviço. Primeira ética e segundo porque só prejudicará uma empresa de médio e longo prazo.

Algumas idéias que as empresas usam para transmitir a ganância são:

• Eles usampalavras como: oportunidade, exclusivo, lucros, recompensas, investimento, rentável ...
• Eles têm experiências: se há clientes que se deram muito bem usando um produto da empresa, eles os mencionam e detalham seus casos.
• Eles comunicam o ROI (retorno do investimento): calcula o retorno do investimento exato que um produto ou serviço pode ter e o transmite.
• Enfatize os benefícios de um produto: destacam os benefícios que seus produtos geram nos consumidores.

2- Medo

O medo é muito poderoso. De acordo com um estudo da Outbrain, artigos com títulos negativos superam aqueles com títulos positivos.

O medo faz com que as pessoas ajam. Pense no caso típico de dietas e saúde em geral:

-Alguém começa a comer bem porque eles disseram que ele pode estar em risco de ter diabetes.

-Alguém parou de fumar porque teve um ataque cardíaco.

Algo importante que as empresas devem fazer é usar essa emoção com ética.Por exemplo, não é ético dizer a um cliente que ele pode ficar muito ruim se ele não usar seu produto quando isso não for verdade.

Aqui estão algumas maneiras de usar o medo que as empresas usam:

• Eles usam palavras como: perda, pior, sofrer, custos, danos, conseqüências ...
• Contar histórias: eles têm casos de clientes que ficaram mal sem o produto.
• Transmitir o que o cliente pode perder: as pessoas têm aversão a perder alguma coisa.
• Tome consciência do custo de não agir: eles fazem perguntas como quanto você está perdendo? Quanto tempo você pode gastar assim? Que oportunidades você está deixando ir? O que pode acontecer se você não agir?

3- Altruísmo

Algumas empresas decidem doar uma porcentagem do preço de venda do produto a uma ONG para uma causa de caridade específica. Isso faz com que os clientes sintam que estão tomando decisões moralmente responsáveis.

Existem várias maneiras pelas quais as empresas transmitem essa emoção:

• Eles usam palavras como: dar, benefícios, melhorar, ajudar ...
• Enfatize os benefícios para outras pessoas: transmite se o produto pode ter efeitos positivos para outras pessoas.
• Eles falam em termos de equipamento: eles afirmam que a aquisição de seu produto terá consequências positivas para uma família, equipe, grupo de pessoas ...

4- Inveja

A inveja é positiva se gera competitividade e ações morais. Sem isso, é difícil sobreviver em um mundo com mais de 6 bilhões de pessoas.

Por outro lado, a inveja é insana quando produz sentimentos de desconforto e ações que prejudicam os outros.

Aqui estão algumas maneiras que as empresas usam para gerar essa emoção:

• Eles usam palavras como: o melhor, os outros têm, a concorrência ...
• Mencione os benefícios que os outros têm: informe ao cliente os benefícios que outras pessoas têm por ter adquirido seu produto.
• Eles mostram relatórios: mostre se eles têm um relatório dos benefícios que outras pessoas tiveram para usar seu produto ou serviço.

5- Orgulho

Um exemplo do poder do orgulho são as vendas geradas pelos times de futebol após vencer campeonatos. Quando um time de futebol vence uma competição, seus fãs se sentem mais orgulhosos de usar suas camisas.

Os produtos que geram orgulho ajudam os clientes a se considerarem mais valiosos e a sentirem que são membros de uma comunidade.

Aqui estão algumas maneiras pelas quais as empresas geram essa emoção:

• Eles usam palavras como: respeito, reputação, influência, prestígio ...
• Mostrar o que outros clientes ganharam: se outros clientes ganharam algo graças ao seu produto, eles mostram isso.
• Eles mostram os possíveis resultados: mostre se o produto da empresa pode gerar um resultado que faça seu cliente se sentir mais orgulhoso. Por exemplo, se for membro de uma ONG, a empresa pode fornecer um pin, diploma ou sinal que mostre que seu cliente doa.

6- Vergonha

A vergonha é outra emoção poderosa usada em anúncios. Pense em exemplos em anúncios que mostram esses casos:

• Alguém que cheira mal por não usar desodorante.
• Alguém com mau hálito por não usar pasta de dente.
• Dê má imagem por não usar um bom carro.

Aqui estão algumas maneiras de gerar constrangimento que as empresas usam:

• Eles usam palavras como: erros, evitar, remorso ...
• Mostrar as experiências de outras pessoas: mostre se outras pessoas ficaram constrangidas por não usar o produto.
• Mostra uma possível situação futura: eles comentam sobre uma possível situação no futuro em que alguém pode ter vergonha de não usar seu produto.